Презентация на тему «Менеджер по продажам»

Слайд 1. Менеджер по продажам

• Чем занимается специалист по продажам, как устроена его работа по этапам и по каким цифрам её оценивают

Доклад: Тема нашей презентации — профессия менеджера по продажам. Это специалист, который доводит покупателя от первого интереса до оплаченного заказа. Разберём, чем он занимается каждый день, из каких этапов состоит его работа и по каким цифрам её оценивают.

Слайд 2. Содержание

• Введение
• Ключевые понятия профессии
• Обязанности менеджера по продажам
• Виды продаж
• Путь клиента: от обращения до оплаты
• Этапы работы со сделкой
• Поиск клиентов и первый контакт
• Выявление потребностей
• Презентация решения: язык выгод
• Работа с возражениями
• Завершение сделки и сопровождение
• Конверсия: как считают результат
• Пример расчёта плана продаж
• Воронка продаж в цифрах
• Оплата труда и мотивация
• Система управления взаимоотношениями с клиентами
• Компетенции менеджера по продажам
• Типичные ошибки в работе
• Карьерный рост в продажах
• Кто повлиял на технику продаж
• Выводы
• Список литературы

Доклад: На экране — содержание. Сначала определим саму профессию и круг обязанностей, затем пройдём весь путь сделки от поиска клиента до сопровождения после оплаты. В заключительной части посмотрим на показатели работы, оплату труда, компетенции и карьерный рост.

Слайд 3. Введение

• Продажи — та часть работы компании, где созданный товар превращается в деньги: без сделки нет ни выручки, ни зарплат, ни развития производства.
• Менеджер по продажам — одна из самых массовых профессий: специалисты нужны в торговле, на производстве, в услугах, строительстве и информационных технологиях.
• Порог входа низкий: чаще требуют не диплом определённой специальности, а умение говорить с людьми, считать и доводить дело до результата.
• Работа измерима до рубля — план, число сделок, конверсия, — поэтому профессия удобна и для обучения, и для быстрого профессионального роста.

Доклад: Продажи — это то место, где работа всей компании превращается в деньги. Пока сделка не заключена, произведённый товар остаётся складским запасом, а не выручкой. Профессия массовая: менеджеры по продажам нужны в торговле, на производстве, в услугах и информационных технологиях. При этом результат виден в цифрах, поэтому учиться в ней проще, чем во многих других специальностях.

Слайд 4. Ключевые понятия профессии

• Менеджер по продажам — специалист, который находит покупателей, ведёт переговоры и доводит сделку до оплаты и отгрузки
• Клиент — организация или человек, у которого есть потребность и деньги на её закрытие
• Сделка — конкретная договорённость о поставке товара или услуги с суммой, сроком и условиями
• Воронка продаж — путь клиента от первого обращения до оплаты, разбитый на этапы
• План продаж — сумма выручки, которую менеджер должен принести компании за месяц или квартал

Доклад: Прежде чем говорить о приёмах работы, договоримся о словах. Менеджер по продажам находит покупателей и доводит сделку до оплаты. Клиент — тот, у кого есть и потребность, и деньги; если чего-то одного нет, сделки не будет. Воронка продаж описывает путь клиента по этапам, а план продаж задаёт сумму, которую менеджер должен принести компании.

Слайд 5. Обязанности менеджера по продажам

• Искать покупателей: обрабатывать входящие заявки, звонить по базе, работать на выставках и с рекомендациями.
• Выяснять задачу клиента и подбирать под неё товар или услугу из ассортимента компании.
• Готовить коммерческое предложение, согласовывать цену, скидку и сроки поставки.
• Оформлять договор и счёт, следить за оплатой и отгрузкой вместе с бухгалтерией и складом.
• Вести записи по каждому клиенту и сделке, отчитываться о выполнении плана продаж.
• Сопровождать клиента после сделки и возвращать его за повторной покупкой.

Доклад: Обязанности менеджера шире, чем просто разговоры с покупателями. Он ищет клиентов, выясняет их задачу, готовит коммерческое предложение и согласовывает условия. Затем оформляет договор и счёт, следит за оплатой и отгрузкой вместе с бухгалтерией и складом. И, наконец, ведёт записи по каждой сделке и сопровождает клиента после покупки.

Слайд 6. Виды продаж

• Продажи различают по тому, кто делает первый шаг, кому продают и как устроен контакт с покупателем. От этого зависят и приёмы работы, и требования к менеджеру.
• Активные
• Входящие
• Смешанные
• Корпоративные
• Розничные
• Государственные закупки
• Личная встреча
• Телефон
• Переписка
• Интернет-магазин

Доклад: Продажи бывают разными, и приёмы работы зависят от их вида. По инициативе различают активные, когда первый шаг делает менеджер, и входящие, когда клиент обращается сам. По покупателю — корпоративные, розничные и государственные закупки со своими правилами. По способу контакта — личная встреча, телефон, переписка и интернет-магазин.

Слайд 7. Путь клиента: от обращения до оплаты

• Обращение
• Квалификация
• Презентация
• Предложение
• Сделка

Доклад: Путь клиента удобно представлять как последовательность ступеней. Всё начинается с обращения, затем идёт квалификация — проверка, есть ли у собеседника задача и бюджет. Дальше презентация решения и коммерческое предложение, и только потом сделка. На каждой ступени часть клиентов отсеивается, поэтому наверх доходят далеко не все.

Слайд 8. Этапы работы со сделкой

• Порядок этапов нарушать нельзя: презентация до выявления потребности превращается в перечисление свойств товара.
• На каждом этапе часть клиентов уходит — задача менеджера в том, чтобы уходило меньше.
• Контакт — представиться, назвать причину обращения, получить согласие на разговор
• Потребность — вопросами выяснить задачу клиента и его ограничения
• Презентация — показать решение на языке выгод покупателя
• Возражения — снять сомнения по цене, срокам и доверию к поставщику
• Сделка — договориться об оплате и оформить документы

Доклад: Работа со сделкой строится по пяти этапам: контакт, потребность, презентация, возражения и завершение. Порядок здесь принципиален: если начать презентацию до того, как выяснена задача клиента, разговор превратится в перечисление свойств товара. Опытный менеджер всегда знает, на каком этапе он находится с каждым клиентом.

Слайд 9. Поиск клиентов и первый контакт

• Источники клиентов: входящие заявки с сайта, база прошлых покупателей, отраслевые каталоги, выставки и рекомендации.
• Холодный звонок начинается с причины обращения, а не с рассказа о компании: у собеседника хватает терпения на двадцать–тридцать секунд.
• Цель первого контакта — не продажа, а следующий шаг: встреча, расчёт стоимости или отправка образца.
• Каждое обращение уже стоило компании денег на рекламу, поэтому оставить заявку без ответа дороже, чем кажется.

Доклад: Клиентов ищут в нескольких местах сразу: входящие заявки с сайта, база прошлых покупателей, отраслевые каталоги, выставки и рекомендации. Холодный звонок начинается с причины обращения — у собеседника хватает терпения секунд на двадцать-тридцать. Важно помнить: цель первого контакта не продажа, а следующий шаг — встреча, расчёт или отправка образца.

Слайд 10. Выявление потребностей

• Задача этапа — понять, какую задачу клиент решает покупкой и что для него важнее: цена, срок или надёжность поставщика.
• Методика СПИН, предложенная Нилом Рекхэмом, делит вопросы на четыре типа: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
• Правило простое: слушать больше, чем говорить, и записывать формулировки клиента его собственными словами.
• Проверка себя: если после разговора нечего записать в карточку клиента, потребность так и не выявлена.

Доклад: Выявление потребностей — самый недооценённый этап. Задача менеджера понять, какую проблему клиент решает покупкой и что для него важнее: цена, срок или надёжность поставщика. Методика СПИН, предложенная Нилом Рекхэмом, делит вопросы на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Простая проверка: если после разговора нечего записать в карточку клиента, потребность так и не выявлена.

Слайд 11. Презентация решения: язык выгод

• Клиент покупает не свойства товара, а решение своей задачи.
• Формула переводит характеристики на язык пользы: «гарантия три года» превращается в «три года без затрат на ремонт».
• Свойство — характеристика товара: мощность, состав, срок гарантии
• Преимущество — чем это лучше других решений на рынке
• Выгода — что это даёт конкретному клиенту в его задаче
• Аргумент — связка, ради которой клиент готов платить

Доклад: Презентация строится по формуле «свойство — преимущество — выгода». Свойство это характеристика товара, преимущество — чем он лучше других решений, а выгода отвечает на вопрос, что это даёт конкретному покупателю. Например, гарантия три года превращается в три года без затрат на ремонт. Клиент платит именно за выгоду, а не за перечень характеристик.

Слайд 12. Работа с возражениями

• Возражение — признак интереса: равнодушный собеседник просто прощается.
• Возражение «дорого» почти всегда означает «не вижу ценности за эти деньги».
• Спор с клиентом выигрывается редко, а сделка при этом теряется почти всегда.
• Ответы на типовые возражения полезно готовить заранее и разбирать всем отделом.
• Выслушать — дать договорить, не перебивая и не вступая в спор
• Признать сомнение — показать, что возражение услышано и понятно
• Уточнить — выяснить, что стоит за словами «дорого» или «я подумаю»
• Ответить — привести факты, расчёт или пример другого клиента
• Вернуться к сделке — предложить конкретный следующий шаг

Доклад: Возражение — это не отказ, а признак интереса: равнодушный собеседник просто прощается. Алгоритм работы состоит из пяти шагов: выслушать, признать право на сомнение, уточнить, ответить фактами и вернуться к сделке. Чаще всего звучит возражение «дорого», и почти всегда оно означает «не вижу ценности за эти деньги». Спор с клиентом выигрывается редко, а сделка при этом теряется почти всегда.

Слайд 13. Завершение сделки и сопровождение

• Сделку закрывают прямо: предлагают оформить заказ, а не ждут, пока клиент решится сам.
• Помогают вопросы выбора — «оформляем доставку на четверг или на пятницу?»: они переводят разговор в действие.
• После оплаты работа не заканчивается: нужно проследить отгрузку, позвонить после получения и снять обратную связь.
• Повторная продажа обходится компании дешевле привлечения нового покупателя, поэтому база клиентов — главный актив менеджера.

Доклад: Сделку нужно закрывать прямо: предложить оформить заказ, а не ждать, пока клиент решится сам. Хорошо работают вопросы выбора вроде «оформляем доставку на четверг или на пятницу?» — они переводят разговор в конкретное действие. После оплаты работа продолжается: проследить отгрузку, позвонить после получения, снять обратную связь. Повторная продажа дешевле привлечения нового покупателя, поэтому база клиентов — главный актив менеджера.

Слайд 14. Конверсия: как считают результат

• К = (С ÷ О) × 100 %
• К — конверсия, доля обращений, дошедших до сделки, в процентах
• С — число заключённых сделок за период
• О — число обращений за тот же период
• Пример: 20 сделок из 100 обращений дают конверсию 20 %

Доклад: Главный показатель работы — конверсия: доля обращений, дошедших до сделки. Она считается как отношение числа сделок к числу обращений, умноженное на сто процентов. Если из ста обращений сделками закончились двадцать, конверсия равна двадцати процентам. Рядом с конверсией всегда смотрят средний чек — выручку, делённую на число сделок.

Слайд 15. Пример расчёта плана продаж

• Расчёт условный, но он показывает, как план в рублях превращается в понятные ежедневные действия.
• При двадцати рабочих днях в месяце сто обращений — это пять новых клиентов каждый день.

Доклад: Посмотрим на условный расчёт. План на месяц — миллион двести тысяч рублей, средний чек — шестьдесят тысяч, значит нужно двадцать сделок. При конверсии в двадцать процентов на эти двадцать сделок понадобится сто обращений. А если в месяце двадцать рабочих дней, то это пять новых клиентов каждый день — вот во что превращается план в рублях.

Слайд 16. Воронка продаж в цифрах

• Воронка показывает, сколько клиентов доходит до каждого следующего этапа.
• Из ста обращений сделкой заканчиваются двадцать — это конверсия 20 %.
• Узкое место видно сразу: между презентацией и предложением теряется треть клиентов.

Доклад: График показывает ту же воронку в числах. Из ста обращений квалификацию проходят семьдесят, до презентации доходят сорок пять, коммерческое предложение получают тридцать, а сделкой заканчиваются двадцать. Между презентацией и предложением теряется треть клиентов — это и есть узкое место, с которым нужно работать в первую очередь.

Слайд 17. Оплата труда и мотивация

• Доход менеджера складывается из оклада и процента от принесённой выручки — ниже расчёт для условного примера с предыдущего слайда.
• 40 000 ₽ — Оклад за месяц
• 5 % — Процент с выручки
• 60 000 ₽ — Премия за план 1 200 000 ₽
• 100 000 ₽ — Итоговый доход за месяц

Доклад: Доход менеджера почти всегда состоит из двух частей: оклада и процента от принесённой выручки. Возьмём наш пример: оклад сорок тысяч рублей и пять процентов от выручки. При выполненном плане в миллион двести тысяч премия составит шестьдесят тысяч, а весь доход — сто тысяч рублей. Такая схема прямо связывает заработок с результатом.

Слайд 18. Система управления взаимоотношениями с клиентами

• Единая карточка клиента: контакты, история обращений, договорённости и документы в одном месте.
• Список задач с датами — программа сама напоминает, кому и когда перезвонить.
• Этапы сделок и суммы — руководитель видит воронку всего отдела в любой момент.
• Записи разговоров и переписка — спорные ситуации разбираются по фактам, а не по памяти.
• Отчёты по конверсии и среднему чеку — видно, на каком этапе менеджер теряет клиентов.
• База остаётся у компании, а не в личном блокноте сотрудника, который может уволиться.

Доклад: Современный отдел продаж работает в системе управления взаимоотношениями с клиентами. В ней хранится единая карточка клиента, список задач с напоминаниями, этапы и суммы сделок, записи разговоров и переписка. Руководитель в любой момент видит воронку всего отдела и понимает, где теряются клиенты. И, что важно, база остаётся у компании, а не в личном блокноте уволившегося сотрудника.

Слайд 19. Компетенции менеджера по продажам

• Общение — умение задавать вопросы и слышать ответ
• Знание товара — разбираться в продукте лучше клиента
• Счёт и дисциплина — планировать день и держать цифры под контролем
• Устойчивость — спокойно работать с отказами и возражениями

Доклад: Компетенции менеджера складываются из четырёх граней. Первая — общение: умение задавать вопросы и слышать ответ. Вторая — знание товара, в котором нужно разбираться лучше клиента. Третья — счёт и дисциплина: планировать день и держать цифры под контролем. Четвёртая — устойчивость, потому что отказы в этой работе неизбежны.

Слайд 20. Типичные ошибки в работе

• Провал плана — это следствие, а не причина.
• Разбирать нужно действия менеджера, а не только итоговую цифру месяца.
• Большая часть скрытых ошибок лечится дисциплиной и аккуратными записями по каждому клиенту.
• Виден только невыполненный план продаж
• Работа без плана дня — звонки делаются от случая к случаю
• Разговор о свойствах товара вместо задачи клиента
• Обещания, которые компания не может выполнить в срок
• Договорённости не записаны и теряются вместе с блокнотом

Доклад: Невыполненный план — это только вершина айсберга, то, что видно руководителю. Под водой скрываются настоящие причины: работа без плана дня, разговор о свойствах товара вместо задачи клиента, обещания, которые компания не может выполнить, и незаписанные договорённости. Разбирать нужно именно действия менеджера, а не только итоговую цифру месяца.

Слайд 21. Карьерный рост в продажах

• Рост в продажах быстрый: путь от стажёра до руководителя отдела нередко занимает три–пять лет.
• Опыт продаж легко переносится в маркетинг, закупки и в собственное дело.
• Стажёр — учит товар, слушает звонки опытных коллег
• Менеджер — ведёт свою базу клиентов и отвечает за личный план
• Старший менеджер — работает с крупными клиентами и наставляет новичков
• Руководитель отдела продаж — отвечает за план всего отдела и обучение команды
• Коммерческий директор — отвечает за сбытовую политику компании

Доклад: Карьера в продажах растёт быстро и по понятным ступеням. Стажёр учит товар и слушает звонки коллег, менеджер ведёт собственную базу и отвечает за личный план. Старший менеджер работает с крупными клиентами и наставляет новичков, дальше идут руководитель отдела и коммерческий директор. Путь от стажёра до руководителя отдела нередко занимает три-пять лет.

Слайд 22. Кто повлиял на технику продаж

• Филип Котлер, род. 1931, Классик маркетинга, автор учебника «Основы маркетинга», по которому учатся во всём мире.
• Дейл Карнеги, 1888–1955, Педагог и лектор, чьи книги об общении и влиянии легли в основу обучения продавцов.
• Брайан Трейси, род. 1944, Автор книг и учебных курсов о технике продаж и организации работы менеджера.

Доклад: На технику продаж повлияли несколько известных авторов. Филип Котлер, родившийся в тысяча девятьсот тридцать первом году, написал учебник «Основы маркетинга», по которому учатся во всём мире. Дейл Карнеги заложил основы обучения общению и влиянию. Брайан Трейси известен книгами и учебными курсами о технике продаж и организации работы менеджера.

Слайд 23. Выводы

• Менеджер по продажам соединяет компанию и покупателя: он превращает интерес к товару в оплаченный заказ.
• Работа строится по этапам — от первого контакта до сопровождения клиента, и порядок этих этапов нарушать нельзя.
• Результат измерим: конверсия, средний чек и выполнение плана показывают, на каком именно шаге теряются клиенты.
• Профессия даёт быстрый рост и универсальные навыки: умение договариваться и считать нужно в любой отрасли.

Доклад: Подведём итоги. Менеджер по продажам соединяет компанию и покупателя, превращая интерес к товару в оплаченный заказ. Его работа строится по этапам, и порядок этих этапов нарушать нельзя. Результат измеряется конверсией, средним чеком и выполнением плана, а сама профессия даёт быстрый рост и навыки, полезные в любой отрасли.

Слайд 24. Список литературы

• Карнеги, Д. Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей : [пер. с англ.] / Д. Карнеги. — Минск : Попурри, 2019. — 352 с.
• Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер, Г. Армстронг. — 5-е европ. изд. — Москва : Вильямс, 2020. — 752 с.
• Ламбен, Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.-Ж. Ламбен. — Санкт-Петербург : Питер, 2017. — 928 с.
• Ребрик, С. Б. Тренинг профессиональных продаж / С. Б. Ребрик. — Москва : Эксмо, 2018. — 232 с.
• Рекхэм, Н. СПИН-продажи : [пер. с англ.] / Н. Рекхэм. — Москва : Манн, Иванов и Фербер, 2019. — 336 с.

Доклад: В списке литературы — пять источников, на которые опирается презентация: классические работы Котлера и Ламбена по маркетингу, книга Карнеги об общении, а также практические руководства Ребрика и Рекхэма по технике продаж. Все описания оформлены по действующему стандарту библиографического описания.

Слайд 25. Спасибо за внимание!

Доклад: Спасибо за внимание. Готов ответить на вопросы по этапам продаж, расчёту показателей и требованиям к профессии.